怎样才能把保险卖出去,卖保险的技巧和方法

我想,要别人不排斥并且愿意接受,首先需要我们帮助客户认识到自己的保险需求。坦白讲,这是个技术活儿,而且需要一定的运气。

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加油站贴出通知:明天92#汽油将会每升涨价0.5元,开车的人可能会心急火燎地赶到加油站排队加油,根本不需要你去推销,因为他有这个需求。而骑自行车或者骑电动车的人则根本无感,因为他暂时没有这个需求。在没有需求的情况下,你让他去买汽油,他会觉得你有病。

保险其实是一个刚性需求,但是大多数的人并没有认识到这一点,所以需要我们帮助客户来发现自己的保险需求。如何让客户不反感地做到这点?要懂得聊天!

聊天可以帮助我们拉近和客户的心理距离,增加彼此的信任感,但是如果不懂聊天,则可能起到反作用,那么怎么才叫懂得聊天呢?

1、聊天的内容

一个好的保险营销员一定懂得,和客户聊天应该聊客户感兴趣的内容,而不是自己喜欢的内容。只有聊客户感兴趣的内容,才能有效地拉近我们和客户之间的心理距离。什么内容客户容易感兴趣?客户的孩子、客户的家庭、客户的专业、客户的工作、客户的兴趣爱好等等,往往都是客户感兴趣的内容。

2、聊天的时间

一个好的保险营销员一定懂得跟客户聊天时间的掌控。一般拜访客户的频率可以按照“隔三差五”的频率来拜访。这样不太容易给客户带来压力,千万不要用所谓的“天缠功”,这样会导致客户的极度反感。此外,每次拜访逗留的时间,不要太长。哪怕我们和客户聊天聊得再融洽,也应该把时间控制在一个小时以内,一般以20分钟到40分钟为宜。这样不会让客户觉得我们是无所事事的闲人。

3、懂得发问

一个好的保险营销员,一定懂得如何技巧的发问。往往通过聊天,不显山不露水的就会抛出一个个的问题。从而了解到客户的各种资料,婚姻、家庭、子女、本人的专业、本人的工作、爱人的工作、孩子的学校、等等甚至于家庭养的宠物都能了解清楚,这样做的好处就是可以更快的找到和客户最感兴趣的话题,进一步拉进和客户之间的心理距离,增加和客户彼此间的信任度。

4、懂得倾听

跟普通人的认知刚好相反,优秀的保险营销员,往往并不是一个舌绽莲花的话唠,而是一个好的倾听者。

我曾经和一个转介绍的客户,在第二次见面的时候,谈到了她的孩子,她开始滔滔不绝地谈她的孩子成长过程中的故事,我则不断的点头、发出嗯、哦的语气词,表示我在认真倾听。讲到动情处,她泪流满面,我递过一张面巾纸给她,用表情鼓励她继续讲。约莫讲了一个多小时,从孩子呱呱坠地一直到现在读的中学。

最后,她忽然说,你觉得我孩子该怎么买保险比较好,你说,我买。在她成为我的客户之后,她又给我转介绍了大量的客户,逢人就说,这个业务员是一个值得信任的人。而我仔细回想了一下,我真的没有做什么,唯一做的就是做了一个好的倾听者。

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5、懂得赞美

老话说:千穿万穿,马屁不穿!懂得赞美点人,往往极容易获得他人的好感。赞美的技巧如果展开来说,篇幅会非常大。所以我只是简单提几点需要注意的地方。

1、赞美要适度

过犹不及的道理,我们大家都懂,所以赞美一定要适度,千万不要过于夸张,否则起的效果是适得其反。往往会引起客户的反感和警觉——这个家伙如此谄媚,一定是不怀好意!

2、赞美要有赞美点

赞美不要流于形式,不要泛泛而赞,应该找到适合赞美点,否则容易给人不走心的感觉。例如:“你看起来真精神”和“你的这个新发型跟你真的很配,让你看起来显得特别精神”。后面这句赞美中的新发型就是赞美点。这样做的好处就是让人觉得你很走心,很重视他。

3、赞美要由衷

心理学中的“镜面效应”真的是很神奇。简单说就是,跟人交流的时候,你对一个人的看法会被对方感知并反馈给你,犹如照镜子一样。你喜欢他,他也就喜欢你,你厌恶他,他也会厌恶你。非常神奇!所以,我们在赞美客户的时候一定要由衷,要走心。

平时给自己一些良性的暗示也是非常好的。例如:这个客户是一个讨人喜欢的家伙,这个客户其实是一个很有意思的人,这个客户真是一个知识渊博的人等等。这样的良性暗示,有助于我们和客户交流的时候,获得对方的好感和信任。

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6、会讲故事

一个好的保险营销员一定会说一个讲故事的高手。他会把自己经历的,或者是平时看到的、听到的总结出一个一个很有深度的小故事,在合适的时间讲给合适的人听,往往能够起到非常神奇的效果。基本上,我喜欢准备以下几类故事:孩子成长过程中的感人故事、遭遇意外事故中的感人故事、遭遇重大疾病中的感人故事、养老类的故事。把这几类故事各挑选出一个,讲熟、讲透,在促成的时候,往往能起到一锤定音的效果。

有时候,除了会聊天,还需要一定的运气,不过我相信,好运气一定是源于努力!

曾经有一个追踪了2个多月的客户,聊天的感觉非常好,他很健谈,也不反感我。但是他就是不愿意谈保险,只要谈到保险,他就会岔开话题,或者是表现出没有兴趣的样子。不料有一天,他忽然主动联系我,要求详细了解一下健康险,并且很痛快的购买了我推荐的险种。原来是他的一个同事突然查出得了肝癌,这件事对他触动很大。

所以,一个好的保险营销员一定是一个勤奋的人,持续不断的大量拜访客户,才能积累大批准客户资源,这样运气才能好起来。所以,好运气一定是源于努力!

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综上,要别人不排斥并且愿意接受我们推荐的险种,首先需要我们帮助客户认识到自己的保险需求。

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